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Approfondimenti | 13/6/2023

Salvaguardare la marginalità nel mercato energetico: non solo una questione di numeri

vendita,sostenibilità

Se la redazione del bilancio è un obbligo per ogni azienda, è invece meno scontato comprendere a fondo i fenomeni che influenzano la formazione della marginalità.

Nel settore Gas&Power, caratterizzato da un bassissimo EBITDA relativo e da una tensione finanziaria continua, la marginalità è più che mai un tema fondamentale. Naturalmente, ogni azienda fa tutto ciò che è in suo potere per massimizzare la profittabilità del proprio business e lo fa grazie a sistemi di contabilità e di controllo dei fenomeni economici. Cosa si può aggiungere allora ad una disciplina consolidata da decenni come la contabilità analitica? 

Dotarsi di uno strumento che non si fermi ad un'analisi superficiale dei fenomeni, ma che permetta un monitoraggio continuo e multidimensionale di tutti gli elementi che vanno a generare una voce di costo, è il valore aggiunto che permette di effettuare le successive analisi e prendere le relative decisioni a livello operativo e strategico.

Marginalità: dai numeri all’analisi delle cause 

Quali sono esattamente i fenomeni che vanno tenuti sotto controllo quando parliamo di marginalità del mercato Gas & Power?

Al di là della materia prima, rivelatasi decisamente impattante viste le vicende vissute negli ultimi due anni, è in effetti indispensabile considerare tutte le componenti di costo generate all’interno della filiera energetica.

Nello specifico, considerando sia la commodity energia che quella gas, parliamo di:

·       Oneri di trasporto, dispacciamento e vettoriamento;

·       Sbilanciamento;

·       Oneri di connessione;

·       Oneri di sistema;

·       Oneri commerciali.

Dalle nostre analisi sulle informazioni raccolte negli ultimi due anni abbiamo ottenuto dei dati aggregati che rappresentano l’impatto medio delle singole voci di costo sulla formazione della marginalità. 

Questi dati sono certo indicativi, ma ci possono dare un’idea di quanto sia importante nel mercato energetico non fermarsi ai numeri ma cercare di risalire alle cause per avere la possibilità di intervenire nel modo più opportuno.

Oneri passanti e disallineamenti: elementi che spesso passano in secondo piano 

Una persona esperta del settore a questo punto potrebbe giustamente fare un’obiezione: ma i costi di trasporto e gestione contatore e gli oneri di sistema non sono oneri passanti? 

La risposta evidentemente è sì, ma la prospettiva in questo contesto è un’altra: è importante non solo tenere conto dei costi in sé, ma anche e soprattutto di tutti quei disallineamenti generati dalla complessità della filiera

Scostamenti che sono troppo spesso ricorrenti e dovuti, ad esempio, alla diversa periodicità di fatturazione tra il ciclo attivo e quello passivo, o alla mancata ricezione da parte del distributore dell’esito di una pratica di switch-out che lo porterà a continuare a fatturare alla società di vendita un punto che in realtà non è più in fornitura o, ancora, ad un disallineamento nei dati tecnici che comporta un’errata attribuzione delle tariffe applicate al punto di fornitura ecc.

Diventa quindi evidente come i punti di criticità siano diversi e molteplici e come sia imperativo considerare tutti questi potenziai disallineamenti per avere un quadro complessivo della marginalità che sia il più possibile preciso e rispondente al vero.

Solo in questo modo la marginalità può diventare un vero e proprio strumento che permette ai decision maker di costruire consapevolmente delle strategie calibrate sul raggiungimento degli obiettivi aziendali e che aumentino anche la competitività della società di vendita.

Un focus sugli oneri commerciali 

In ogni settore l’acquisizione e il mantenimento dei clienti è sicuramente una tematica rilevante e lo è soprattutto in uno spazio competitivo agguerrito come è quello della vendita di commodity.

Queste attività spesso prevedono infatti la collaborazione di attori esterni all’azienda quali agenzie, partner, collaborazioni ecc. ed è proprio questo il motivo che per il quale anche questi processi hanno una rilevanza sulla formazione della marginalità. 

I costi di commissioning, come già visto in precedenza, hanno un impatto medio sulla marginalità di circa il 15% ed è quindi d’obbligo un’analisi più accurata di questa tematica. 

Partiamo dal presupposto che i clienti mass market hanno generalmente contratti a tempo indeterminato anche se le offerte proposte solitamente hanno invece una durata limitata, specie in questo ultimo periodo dove si è assistito ad una rilevante oscillazione dei prezzi della materia prima, al massimo di uno o due anni se non di meno. 

È altrettanto chiaro il fatto che i clienti finali che vengono contrattualizzati cambiano fornitore in base a chi offre loro il prezzo migliore. Detto questo è importante sottolineare come sia indispensabile analizzare gli investimenti che vengono messi in capo per avvalersi della collaborazione di diversi partner commerciali.

Non basta ricevere un determinato numero di nuovi clienti, ma dobbiamo anche considerare il Life Time Value di questi ultimi: quanto resteranno in fornitura? Quanto ci costeranno in gettoni ricorrenti per le agenzie? Genereranno rilevanti problemi di credito? 

Non basta quindi la quantità, ma è indispensabile considerare soprattutto la qualità dei clienti che si acquisiscono nel tempo grazie al supporto di una rete vendita esterna.

L’obiettivo è determinare se e quanto un certo partner possa concorrere alla formazione della marginalità sul lungo periodo. Da qui è poi possibile iniziare ulteriori analisi che permetteranno di ottimizzare la gestione dei costi commerciali adottando piani di remunerazione economicamente sostenibili e calibrati sugli obiettivi aziendali.

Lybra ripensa il controllo di gestione per un’analisi della marginalità a 360°

Lybra è la soluzione software pensata da Trilance per il controllo di gestione nel mercato Gas & Power, creata appositamente per individuare gli scostamenti dei quali abbiamo parlato in precedenza in modo da intervenire tempestivamente al fine di ridurli e, nella migliore delle ipotesi, azzerarli.

Uno strumento che è in grado di gestire una complessità elevata in termini di raccolta ed elaborazione delle informazioni che è del tutto tipica della filiera energetica acquisendo automaticamente a sistema:

·       Le componenti di costo derivanti dal ciclo passivo;

·       Le componenti di costo derivanti dal ciclo attivo ovvero una sintesi dei dati di fatturato attivo che provengono dal sistema di Billing;

·       Le anagrafiche dai sistemi di CRM;

·       I dati di filiera dal SII quali misure, anagrafiche e dati tecnici;

·       I costi commerciali.

Per Lybra non è sufficiente misurare i guadagni in proporzione al numero di beni e servizi venduti, ma ha come scopo ultimo dare al business la possibilità di intervenire su politiche e processi in modo da garantire la redditività della gestione.

È una soluzione chiavi in mano, facile da integrare nella mappa applicativa tramite web API o l’interscambio di tracciati. Garantisce la totale automazione e la gestione complessiva dei processi di settlement e controllo. Nello specifico permette di:

✔ Reperire automaticamente tutti i flussi di filiera;
✔ Attribuire costi e ricavi ad ogni singolo POD / PDR;
✔ Aggregare il “conto economico” di ciascun POD / PDR in funzione delle esigenze di analisi.


Cosa significa? 

Che il sistema permette di effettuare qualsiasi tipologia di analisi in base alle necessità aziendali. Vorresti sapere, ad esempio, quanto l’agenzia A per il target B rispetto alle vendite del prodotto C concorre alla formazione della marginalità? Con Lybra è possibile! E questo è solo un esempio delle aggregazioni che è possibile creare grazie al software sviluppato da Trilance.

Vorresti saperne di più? Rivivi il webinar del 28 giugno “Gas & Power - Analisi della marginalità: dai numeri alla ricerca delle cause” dove abbiamo approfondito questo tema grazie al contributo dei nostri esperti e alla partecipazione di un ospite d’eccezione ovvero di Michele Zullo, Amministratore di Miwa Energia.

Rivivi il webinar

Gas & Power - Analisi della marginalità: dai numeri alla ricerca delle cause

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