Approfondimento | Il valore dei servizi nel rapporto grossista - reseller: differenziazione oltre la fornitura di materia prima

Nel mercato dell’energia le dinamiche sono complesse e gli equilibri a volte precari. Il rapporto tra il grossista e i propri reseller, specie in un momento caratterizzato dalla volatilità delle condizioni contrattuali, dalla speculazione nei mercati energetici e da un aumento dei prezzi senza precedenti, rischia di passare in secondo piano.

Un rapporto, quello tra l’UdD e i reseller, che si costruisce e si mantiene nel tempo per elementi che vanno sicuramente al di là della mera fornitura di materia prima. Come fare quindi per coltivare una relazione che possa essere fonte di differenziazione all’interno di uno scenario competitivo talmente complesso e dinamico? Come fidelizzare i propri reseller, attrarne di nuovi e coltivare partnership di successo? In estrema sintesi: come gestire il business dei reseller in modo proficuo in un’ottica di un duraturo beneficio win-win?

Il punto di vista dei reseller

Per un operatore della vendita scegliere il proprio grossista è uno dei fattori cruciali nel momento in cui si approccia al mercato dell’energia. I fattori che ne guidano la scelta sono diversi e peculiari a seconda delle caratteristiche della realtà di riferimento, ma alcuni sono, senza dubbio, universali:

·       l’efficienza operativa;

·       la reattività nel risolvere le problematiche generate dall’operatività quotidiana;

·       la semplificazione dei processi.

Elementi che possono sembrare ovvi e banali ma che, in realtà, spesso creano scenari che possono rivelarsi estremamente critici.

Infatti, nell’ipotetico “Libro dei Sogni” del reseller, il grossista ideale dovrebbe presentare, come caratteristiche principali, una particolare sensibilità all’efficienza dei processi ed un grado elevato di reattività rispetto alle problematiche poste in essere dall’operatività quotidiana. Sono infatti questi gli elementi indispensabili che permettono al reseller di gestire un rapporto commerciale duraturo con il cliente finale.

Il reseller, quindi, non sceglie il proprio grossista solo in virtù di un prezzo migliore, ma lo sceglie soprattutto per le competenze tecniche e la capacità di risolvere i problemi che questo è in grado di offrire.

Il punto di vista dei grossisti

Spostando la prospettiva verso il grossista emerge come le difficoltà siano, anche su questo versante, numerose e importanti. Troppo spesso, purtroppo, i grossisti cedono alla tentazione della commodity trap, ovvero si convincono che per avere successo sia sufficiente fornire la materia prima ad un buon prezzo, trascurando la possibilità di investire per migliorare la quantità e la qualità dei servizi offerti.

L’obiettivo però, a ben vedere, dovrebbe essere un altro ovvero sviluppare e implementare un modello operativo di eccellenza per:

·       costruire rapporto duraturo con i reseller;

·       ridurre la complessità e i costi di gestione;

·       differenziarsi dai competitors;

·       aumentare la marginalità della fornitura.

Anche il grossista in questo percorso incontra delle difficoltà. Difficoltà che si manifestano innanzitutto nella gestione della filiera e nell’atto di fornire feedback qualificati ai reseller. Un altro problema, forse il principale, è quello di garantire la marginalità, elemento che si ottiene innanzitutto riducendo i costi di gestione (cost-to-serve) senza però abbassare la qualità del servizio fornito ai propri reseller. Un'altra chiave per garantire la marginalità è rappresentata anche dalla possibilità di fornire servizi aggiuntivi che apportino un elevato valore ai reseller.

Quindi, come ridurre i costi operativi ma allo stesso tempo aumentare la qualità e la quantità dei servizi offerti? Automatizzando i processi grazie a software dedicati: la digitalizzazione e l’innovazione sono le chiavi attraverso le quali il grossista può raggiungere i suoi obiettivi.

Il grossista ha quindi bisogno di uno strumento che apporti benefici win-win, sia a sé stesso che ai suoi reseller. Il grossista riduce la complessità di gestione del business dei reseller, organizzando tutte le attività in processi strutturati ed automatizzando le operazioni a basso valore aggiunto; allo stesso tempo, i suoi reseller beneficiano del portale perché sono aiutati nella gestione dei flussi e del corredo informativo necessario a gestire le proprie operazioni.

Inoltre, mettendo a disposizione servizi aggiuntivi che apportino valore al reseller e che differenzino il proprio brand rispetto ai competitors, il grossista aumenta le possibilità di costruire un rapporto duraturo con i propri reseller e di aumentare la marginalità legata ad ogni singola fornitura. Spesso, infatti, il grossista dispone di mezzi e strumenti che il reseller non ha a disposizione e quindi, mettendoli a loro disposizione attraverso dei servizi dedicati, permette loro di usufruire di funzionalità evolute al fine di generare una maggiore soddisfazione nel rapporto tra UdD e reseller.

Reseller.next: il portale web per gestire in modo strutturato il rapporto grossista-reseller

Come può quindi il grossista rispondere alle esigenze dei propri reseller e fidelizzarli pur mantenendo profittevole la gestione di tale business? La risposta è Reseller.next, il portale sviluppato da Trilance per fidelizzare i reseller, automatizzare le operations ed erogare servizi aggiuntivi.

Reseller.next è più di un portale, è uno strumento qualificato che, con basso sforzo di implementazione, rende invisibile il grossista agli occhi del reseller, apportando importanti benefici ad entrambe le parti coinvolte.

Il grossista:

·       ha la possibilità di raccogliere tutte le interazioni con i suoi reseller in un unico portale web dedicato;

·       è in grado di gestire la connessione con la filiera e la conseguente messa a disposizione dei flussi informativi ai reseller in modo totalmente automatico e normalizzato senza alcuna operatività manuale;

·       può controllare le attività dei reseller ed impostare limiti e strumenti di controllo al fine di limitarne l’esposizione;

·       effettua in automatico lo splitting e la messa a disposizione dei dati di misura e delle fatture di filiera verso i reseller;

·       regola lo scambio di file, dati, informazioni, fatture, report e allegati in modo strutturato eliminando il traffico e-mail;

·       può offrire numerosi servizi aggiuntivi al reseller utili a fidelizzarli presentandosi loro come partner d’eccellenza non solo per la fornitura di materia prima ma anche per lo sviluppo del loro business.

Il reseller invece:

·       efficienta la gestione delle operations in quanto tutti i flussi informativi relativi a servizi e prestazioni erogate dal SII e dai distributori vengono gestiti in automatico e normalizzati per essere poi messi a disposizione sul portale dedicato;

·       aumenta la Customer Satisfaction in quanto la disponibilità in tempo reale dei flussi informativi legati alle pratiche riduce le tempistiche indispensabili a servire i clienti finali;

·       efficienta il processo di fatturazione in quanto riceve in automatico la quota parte dei file di misura provenienti dal Cloud del SII e delle fatture passive emesse dai distributori;

·       accede alle competenze tecniche a al know-how di settore che il grossista possiede;

·       ha la possibilità di usufruire di servizi ad elevato valore aggiunto utili ad elevare ancora di più l’efficienza operativa e a sviluppare le competenze tecniche indispensabili al business per crescere in modo solido e strutturato.

In estrema sintesi il grossista, efficientando e automatizzando l’operatività, riduce la complessità gestionale e azzera l’operatività manuale, abbattendo i costi operativi legati alla gestione del business dei reseller aumentandone così la marginalità potenziale.
In aggiunta, è in grado di offrire al reseller servizi ad elevato valore aggiunto che vanno a supportare la sua operatività in modo innovativo e qualificato. Così facendo aumenta la soddisfazione del cliente reseller ed ha più possibilità di fidelizzarlo in quanto si va a creare un legame in cui il grossista, oltre ad essere il fornitore di materia prima, diventa un partner per lo sviluppo del business dei propri reseller. Un elemento di differenziazione e di brand reputation di certo non indifferente.
Invece, per quanto riguarda il reseller, il primo beneficio è sicuramente quello che il rapporto con il proprio grossista si fa più fluido, strutturato ed efficiente: in automatico, su un portale a lui dedicato, ha sempre a disposizione tutti i flussi informativi utili alla propria operatività, aggiornati e normalizzati. È proprio questo elemento che gli permette di diminuire i tempi utili a servire il cliente, aumentandone così la soddisfazione al fine di creare un rapporto commerciale duraturo. 
Il reseller, inoltre, può usufruire delle competenze tecniche e del know-how di settore veicolato dal grossista che lo supporta così nel suo processo di efficientamento e di crescita.

Automazione e normalizzazione: il valore aggiunto dell’integrazione nativa con TC2.next

L’automazione è quindi uno dei punti di forza di Reseller.next. Questa caratteristica si manifesta essenzialmente nella gestione della connessione con la filiera e nella messa a disposizione dei reseller dei flussi informativi utili alla loro operatività. Ma come fa Reseller.next ad automatizzare tutti questi processi? Grazie all’integrazione nativa con TC2.next.

TC2.next è il Distributore Virtuale che si pone a valle della mappa applicativa per virtualizzare la complessitàinsita nella filiera Gas & Power fungendo da unico intermediario nelle comunicazioni tra gli operatori e i principali attori della filiera, ovvero i distributori ed il Sistema Informativo Integrato. I flussi informativi gestiti da TC2.next riguardano:

·      servizi e prestazioni erogati dal SII e dai Distributori;

·      flussi di misura messi a disposizione dai Distributori per mezzo del SII;

·      documenti fiscali e analitici provenienti dai Distributori relativi al ciclo di fatturazione passiva.

Reseller.next, grazie all’integrazione con TC2.next, offre una piattaforma organizzata e dei tracciati standard di comunicazione, richiesti dai vari attori dalla filiera, che permettono di appiattire la complessità di gestione deldato.

È proprio questa integrazione che permette a Reseller.next di gestire la complessità normativa e di sistemagarantendo quindi solidità e la minimizzazione degli impatti normativi sui processi generali. Il software è infatti in grado di ricostruire i flussi e di reinterpretarne gli esiti normalizzandoli in modo da garantire sempre e comunque il dialogo con la filiera: è proprio questo funzionamento che permette di non incorrere mai in interruzioni di servizio in seguito ad evoluzioni di mercato o di normativa. 

Reseller.next inoltre, grazie ai connettori messi a disposizione da TC2.next, è in grado di comunicare in AtoA con ilSII e i distributori per una copertura che raggiunge circa il 94% dei PDR e il 92% dei POD su scala nazionale per quanto riguarda i flussi inerenti a prestazioni e servizi, misura e fatturazione passiva. 

Lo stesso meccanismo permette quindi a Reseller.next di acquisire ed effettuare lo split dei flussi di misura in modo del tutto automatico.  Senza considerare poi che, sempre grazie all’integrazione con TC2.next, il software può beneficiare dei servizi offerti da un sincronizzatore proprietario, elemento che garantisce la continuità della ricezione dei file e la verifica della completezza dei contenuti informativi che vengono notificati poi ai reseller.

Infine, come per i flussi di misura, anche i flussi relativi alle fatture passive emesse dai distributori vengono acquisiti e poi splittati per essere resi disponibili a i reseller in base ai POD/PDR di competenza in modo del tutto automatico.

Parliamo quindi di uno strumento che apporta benefici indiretti anche ai reseller perché rende il grossista di fatto trasparente, andando a snellire il volume e a virtualizzare la complessità degli scambi informativi della filiera dal momento che avviene tutto in modo automatico e normalizzato.

Servizi aggiuntivi ai reseller: sviluppo del business dei reseller e differenziazione del grossista

Differenziare il servizio offerto rispetto ai competitor diventa quindi per il grossista la chiave di volta per fidelizzare i propri reseller, ampliare il proprio portafoglio di “clienti reseller” e incrementare la marginalità potenziale delle forniture.

Una delle modalità con la quale è possibile differenziarsi è quindi quella di offrire al reseller dei servizi ad elevato valore aggiunto, funzionalità aggiuntive che abbiano un impatto positivo sull’operatività del business dei propri reseller permettendo loro di semplificare l’operatività ed accrescere le proprie competenze tecniche nell’ottica di una crescita solida e strutturata.

I servizi messi a disposizione da Reseller.next sono i seguenti:

·       Quadratura tra fatturato attivo e passivo e calcolo della marginalità;

·       Gestione in real-time degli appuntamenti;

·       Credit Check in fase di attivazione del contratto di fornitura;

·       Servizio di fatturazione e di stampa;

·       Servizio AtoA con CRM reseller;

·       Notifiche push tramite SMS o WhatsApp al cliente finale;

·       AI antichurn;

·       Ticketing.

Di questi servizi e di molto altro abbiamo parlato in un webinar dedicato che si è svolto mercoledì 22 febbraio dal titolo “Evoluzione del servizio ai Reseller”.

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